Connaissance client ? Créer le portrait-robot de votre client est essentiel !

Lorsque vous concevez votre offre, vos produits et vos services, connaître le point de vue de vos clients potentiels est essentiel. Prendre le temps d’explorer et de réfléchir aux réels besoins de ceux-ci est déterminant pour pouvoir leur offrir des réponses innovantes qui seront le levier pour augmenter vos ventes 

Voici les réponses à 2 questions essentielles pour réussir cet exercice :

Pourquoi créer le portrait-robot de son client ?

  • Pour s’assurer d’apporter la bonne offre, le bon service, le bon produit à votre client
  • Pour gagner du temps, et de l’énergie en prospectant efficacement la cible de clientèle qui a vraiment besoin de vous, de votre produit, de vos compétences
  • Pour optimiser vos budgets de promotion et économiser sur vos coûts d’acquisition client
  • Pour créer le bon modèle économique rapidement, et être efficace et rentable commercialement.

Comment créer le portrait-robot de son client ?

J’utilise la très innovante matrice de l’empathie développée par la société XPlane (spécialiste de la pensée visuelle). Grâce à cet outil, vous allez devenir un « vrai profiler de client ».

Vous répondrez aux différentes questions suivantes :

Que voit mon client ? Décrivez votre client dans son environnement
  • Comment est-ce ?
  • Qui fait partie de son entourage ?
  • Qui sont ses amis ?
  • À quels types d’offres est-il exposé quotidiennement ?
  • Quels problèmes rencontre-t-il ?
Qu’entend-il ? Comment son environnement l’influence-t-il ?
  • Que disent ses amis ? son conjoint ? sa famille ?
  • Qui l’influence réellement et comment ?
  • À quels médias fait-il confiance ?
Que pense-t-il ? Que ressent-il ? Que se passe-t-il dans son esprit ?
  • Qu’est ce qui est important pour lui, et qu’il n’avouerait pas forcément
  • Qu’est ce qui peut l’émouvoir ?
  • Qu’est ce qui l’empêche de dormir ?
  • Quels sont ses rêves, ses aspirations ?
Que dit-il ? Que fait-il ? Comment se comporte-t-il en public ?
  • Quel est son comportement ?
  • De quoi parle-t-il ? Quels sujets l’intéresse ? Que raconte-t-il ?
  • Quelles sont ses contradictions ? Que pense-t-il réellement, qu’éprouve-t-il au fond de lui ?
Que craint-il ? Qu’est ce qui le dérange ?
  • Quelles sont ses plus grandes frustrations ?
  • Quels sont les obstacles et les difficultés qui l’empêchent d’obtenir de qu’il veut et/ou ce qu’il désire accomplir ?
  • Quels sont les risques qui lui font peur ?
Que souhaite-t-il ? Quel est son espoir ?
  • Que désire-t-il à tout prix ?
  • Quels sont ses critères de réussite ?
  • Quelles stratégies pourrait-il utiliser pour atteindre ces objectifs ?
  • Qu’est-il prêt à donner pour y arriver ?

Une fois que vous aurez construit le profil de votre client idéal, vous saurez ce pour quoi votre client est prêt à payer.

Une Astuce imparable et qui s’avère être un atout pour mener votre réflexion :

Il y a de très grandes chances que vous ayez été d’abord votre propre client. Alors, vous avez déjà résolu une grande partie de l’énigme.  

À vous les bons de commandes et les signatures clients. Vous saurez trouver les bons mots pour alimenter votre argumentaire commercial.

Un bonus : Après vous êtes prêté à cet exercice, vous n’aurez pas tous les éléments de connaissance client. Aussi pratiquez l’écoute active, percevez et entendez ce qui vous manque en posant les bonnes questions, et en laissant votre client se raconter.

Succès garanti, vous n’aurez plus qu’à lui proposer vos réponses et c’est lui qui vous demandera le bon de commande.

Sophie-Astrid HAREL

 

Vous souhaitez lire un autre article sur le sujet , celui- ci pourrait vous intéresser : cliquer ci-dessous

 

Identifier les besoins de vos clients en 6 actions